Šaltinis: Verslo Žinios  

Anželika Staškovskaja
 

Žavesys - ir nauda, ir klaida

Algirdo Karaliaus, VP konsultanto, nuomone, pardavėjų vadovams taip pat labai svarbu skirti didelius ir greitus pardavimus. Vadovas, prieš siųsdamas pardavėją parduoti, turi žinoti, kad klientai skirtingai elgiasi minimais pardavimų atvejais.
"Pasirodo, kad visos pastangos, padedančios greituose pardavimuose, gali sužlugdyti didelius. Ir atvirkščiai", - tvirtina p. Karalius. Jo nuomone, vadovai klaidingai mano, kad parduodant paslaugas ar prekes svarbiausia yra parduoti save, kitaip tariant, kuo geresnį įspūdį padaro pardavėjas, tuo didesnė tikimybė, jog sandoris pasiseks.
"Tai, be abejo, svarbu, tačiau aktualiau greitiems pardavimams, o dideliems svarbiau - pardavimo strategija", - tikina p. Karalius.
Jis pateikia pavyzdį: prieš jus du skirtingi pardavėjai - vienas charizmatinis, kitas - pilkesnis, tačiau abu siūlo nebrangius produktus. Šiuo atveju pasirinkimą lems simpatijos, net jei žavusis pardavėjas siūlys kiek brangiau, pirkėjo apsisprendimą lems įtaka. Šis pardavimo metodas idealiai tinka greitiems pardavimams.
Tačiau dideliuose pardavimuose asmenybės įtaka mažesnė.
"Savybė "uždegti ir sužavėti" klientą dideliuose pardavimuose ne tiek reikalinga. Juose sprendimą priimą daug žmonių, o su pardavėjais susitinka dažniausiai vos keli iš priimančiųjų sprendimą", - pardavimo subtilybes aiškina p. Karalius.

"Artojai" ir "medžiotojai"

Ponas Karalius aiškina, kad dideliuose pardavimuose sprendimą priimantys žmonės galvoja apie produktą, jie išskiria technines jo savybes, o ne pardavėjo profesinius ir žavėjimo gabumus.
Pono Karaliaus nuomone, pardavėjus galima skirstyti į medžiotojus ir artojus.
"Vieni greitai sužavi, tačiau sunkiai randa kalba su tuo pačiu klientu ilgą laiką. O pardavėjai "artojai", dirbdami iš lėto ir nieko nežavėdami, savo darbais įrodo, ko išties verti. "Artojai" dideliuose pardavimuose pasiekia žymiai geresnių rezultatų nei "medžiotojai", kurie vaikosi kiekybės", - pavyzdį pateikia p. Karalius.
Visiems žinoma, kad greituose pardavimuose pardavėjas, turėdamas nedaug laiko, daugiausia dėmesio turi skirti užduodamiems klausimams. Čia svarbu užduoti kuo daugiau atvirų klausimų, leidžiančių išsikalbėti pirkėjui.
Dideliuose pardavimuose didžiausią reikšmę turi ne klausimų forma, o turinys. O tai, anot p. Karaliaus, reikalauja kitokių įgūdžių.

Jokių "bet"

Daugelis konsultacinių kompanijų daug dėmesio skiria klientų poreikiams aiškintis. Tačiau kompanijos pamiršta, kad dauguma poreikių jau yra išaiškinti, tereikia juos tenkinti arba kurti naujus.
"Tradicinio mokymo esmė - ieškoti dar nepatenkintų poreikių - neefektyvu dabartiniame konkurencijos pasaulyje", - tvirtina p. Karalius. Jo teigimu, pardavėjus derėtų mokyti, kaip išskirti parduodamą produktą bei paslaugą iš konkurentų parduodamų.
Daugelis pardavėjų sulaukia prieštaravimų ir dauguma jų aiškina, jog tai yra gerai. Anot jų, prieštaravimai moko, "kaip išlikti budriam", tačiau p. Karalius tvirtina, jog tai viena didžiausių klaidų.
"Geri pardavėjai sulaukia mažiau prieštaravimų nei prasti", - tvirtina jis.
Konsultacinės bendrovės daug laiko seminaruose skiria, dėstydamos įvairias manipuliacines technikas, kaip svarbu išmokti dirbti su prieštaraujančiu klientu.
"Tačiau manipuliacijos labiau tinka greitiems pardavimams", - aiškina p. Karalius. Anot jo, dideliuose pardavimuose jokios manipuliacinės technikos neveikia, mat žmonės turi pakankamai laiko apmąstyti, įvertinti produktą.

Prieštaravimų prevencija

VP konsultantų nuomone, didelių pardavimų ekspertai geba juos organizuoti taip, kad prieštaravimų tiesiog nekiltų.
"Didelių pardavimų meistrai mokomi ne kaip dirbti su prieštaraujančiais klientais, o kaip prieštaravimų vengti - jų prevencijos", - teigia VP konsultantai.
Derėtų nepamiršti, kad klientas, pirkdamas už dideles sumas, turi galybę abejonių, todėl bandymais manipuliuoti ir daryti įtaką jo apsisprendimui galima tik pabloginti santykius su klientu.